受市場(chǎng)持續(xù)震蕩、公募基金銷(xiāo)售“遇冷”等因素影響，2023年上半年，上市券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入整體承壓。
機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，43家上市券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)合計(jì)收入同比下滑了近10%，在合計(jì)營(yíng)業(yè)收入中的占比約為23%。
財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面，上市券商代銷(xiāo)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)合計(jì)收入同比下滑了10%。不過(guò)，中金公司、廣發(fā)證券、光大證券等少數(shù)券商代銷(xiāo)收入仍然實(shí)現(xiàn)了“逆勢(shì)”增長(zhǎng)。并且，部分券商代銷(xiāo)金融產(chǎn)品收入占比同比有所上升。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者了解到，今年上半年，大中型券商紛紛發(fā)力財(cái)富管理業(yè)務(wù)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。伴隨行業(yè)發(fā)展持續(xù)向“買(mǎi)方投顧”轉(zhuǎn)變，基金投顧業(yè)務(wù)成為部分券商拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要抓手。同時(shí)，機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭不容小覷。
國(guó)泰君安非銀金融團(tuán)隊(duì)指出，以單產(chǎn)品為導(dǎo)向的代銷(xiāo)模式越來(lái)越無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)財(cái)富管理需求，客戶(hù)需求向資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變使得投顧服務(wù)需求不斷增長(zhǎng)。未來(lái)，具備更優(yōu)投顧模式，能夠深入了解客戶(hù)并滿(mǎn)足其專(zhuān)業(yè)化服務(wù)需求的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)將贏得競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。
強(qiáng)者恒強(qiáng)
上市券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依舊是“強(qiáng)者恒強(qiáng)”。根據(jù)券商中報(bào)數(shù)據(jù)（合并數(shù)據(jù)，下同），今年上半年，有11家上市券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)凈收入達(dá)到20億元以上，中信證券、國(guó)泰君安、華泰證券分別以52.90億元、35.03億元和31.53億元位列前三。
排在第19名及之后的券商，該項(xiàng)收入均在10億元以下，其中有10家券商的收入不到3億元。
不過(guò)，包括頭部券商在內(nèi)，大多數(shù)上市券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)凈收入較去年同期有所下滑，僅有浙商證券、天風(fēng)證券、首創(chuàng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)凈收入實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)。
同比降幅比較大的券商包括華林證券（-20.81%）、海通證券（-20.29%）、中原證券（-18.85%）、信達(dá)證券（-17.93%）、中泰證券（-17.15%）。頭部券商中，申萬(wàn)宏源、國(guó)信證券的降幅分別為-15.40%、-15.50%；中信證券、華泰證券、中國(guó)銀河的降幅也超過(guò)10%。
而國(guó)聯(lián)證券（-1.13%）、國(guó)金證券（-1.16%）、中金公司（-3.26%）、國(guó)元證券（-3.37%）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)凈收入同比下滑幅度較小。
整體上，據(jù)國(guó)泰君安研究所統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，上半年，上市券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入下滑9.95%至526.23億元，主要受代銷(xiāo)、代買(mǎi)業(yè)務(wù)規(guī)模雙降導(dǎo)致。
其中，上市券商代理買(mǎi)賣(mài)證券業(yè)務(wù)凈收入同比下滑12.17%至327.83億元；上市券商代銷(xiāo)金融產(chǎn)品收入同比下降8.20%。
單看代銷(xiāo)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者注意到，今年上半年，僅有中金公司、廣發(fā)證券、光大證券、方正證券等少數(shù)券商實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)；其他多數(shù)上市券商該項(xiàng)業(yè)務(wù)凈收入較去年同期有所下滑。
不過(guò)，值得一提的是，上半年，上市券商代銷(xiāo)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)凈收入在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入中的占比提高了0.20%至10.58%。
而代銷(xiāo)金融產(chǎn)品收入在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入中的占比，也被用來(lái)檢驗(yàn)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的效果。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者根據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，截至2023年6月末，在43家上市券商中，代銷(xiāo)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入占比排在前10名的分別是：中金公司（23.86%）、光大證券（14.80%）、中信建投（14.23%）、廣發(fā)證券（13.36%）、財(cái)通證券（13.25%）、興業(yè)證券（13.08%）、中信證券（12.63%）、浙商證券（12.60%）、東方證券（9.71%）和國(guó)元證券（9.23%）。
其中，中金公司、光大證券、中信建投、廣發(fā)證券、中信證券、國(guó)元證券旗下代銷(xiāo)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入占比均較去年同期有所提升。中金公司該項(xiàng)指標(biāo)增加了6個(gè)百分點(diǎn)，為提升速度最快的券商。而浙商證券該項(xiàng)業(yè)務(wù)占比較去年同期減少了近4個(gè)百分點(diǎn)。
另一方面，合并口徑下，券商代銷(xiāo)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)仍然存在“增量不增收”的情況。
例如，上半年，國(guó)泰君安金融產(chǎn)品銷(xiāo)售額3819億元，同比增長(zhǎng)7.5%；金融產(chǎn)品月均保有量2298億元，同比增長(zhǎng)14.8%；但從收入來(lái)看，上半年，該公司實(shí)現(xiàn)代銷(xiāo)金融產(chǎn)品收入3.56億元，較去年同期下降了12.32%。
轉(zhuǎn)型差異
當(dāng)然，代銷(xiāo)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)階段性的收入情況不能代表券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的全部。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者注意到，從目前的展業(yè)方向來(lái)看，頭部券商在推動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，更加看重組織架構(gòu)的優(yōu)化，同時(shí)不斷豐富業(yè)務(wù)模式，并且已走向海外市場(chǎng)。
以中信證券為例，該公司2023年半年報(bào)披露的數(shù)據(jù)顯示，公司境內(nèi)財(cái)富管理聚焦精細(xì)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，優(yōu)化組織架構(gòu)，強(qiáng)化機(jī)構(gòu)的賦能與引領(lǐng)職能。打造多元化專(zhuān)家隊(duì)伍，創(chuàng)新財(cái)富管理服務(wù)模式，為客戶(hù)提供涵蓋“人-家-企-社”全生命周期綜合金融解決方案。
公司境外財(cái)富管理加快全球化布局，正式推出新加坡財(cái)富管理平臺(tái)。通過(guò)“客戶(hù)經(jīng)理+投資顧問(wèn)”的服務(wù)模式，加強(qiáng)高凈值客戶(hù)服務(wù)，加速財(cái)富管理深化轉(zhuǎn)型。
廣發(fā)證券也在半年報(bào)中提及，公司在上半年調(diào)整了組織架構(gòu)，具體轉(zhuǎn)型舉措包括：實(shí)施數(shù)字化運(yùn)營(yíng)策略，加強(qiáng)線上獲客運(yùn)營(yíng)，積極開(kāi)拓多渠道流量，客戶(hù)基礎(chǔ)持續(xù)積累；完善財(cái)富管理體系及業(yè)務(wù)流程建設(shè)，推出“廣發(fā)智匯”機(jī)構(gòu)綜合服務(wù)平臺(tái)，提高機(jī)構(gòu)與企業(yè)等客戶(hù)財(cái)富管理綜合解決方案供給能力；夯實(shí)合規(guī)風(fēng)控管理，支持業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，進(jìn)一步提升公司競(jìng)爭(zhēng)力。
中金公司在上半年則聚焦完善全光譜、立體化買(mǎi)方投顧體系，不斷在產(chǎn)品、服務(wù)、模式上創(chuàng)新，通過(guò)資產(chǎn)配置幫助客戶(hù)降低賬戶(hù)的波動(dòng)率并做好客戶(hù)陪伴。同步加強(qiáng)普惠金融與投資者教育、深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以客戶(hù)體驗(yàn)為北極星指標(biāo)提升金融科技能力。
中型券商則傾向于將創(chuàng)新業(yè)務(wù)作為突破口，如以“買(mǎi)方投顧”為錨點(diǎn)來(lái)推動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。
“報(bào)告期內(nèi)，公司持續(xù)推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)向‘買(mǎi)方投顧’模式的轉(zhuǎn)變。充分結(jié)合公司自身優(yōu)勢(shì)與積累，通過(guò)構(gòu)建與投資者利益保持一致的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)場(chǎng)景，形成了代理買(mǎi)賣(mài)證券、融資融券、公募產(chǎn)品代銷(xiāo)、公募基金投顧、個(gè)人養(yǎng)老金、機(jī)構(gòu)理財(cái)、私人財(cái)富管理等業(yè)務(wù)協(xié)同矩陣。全面升級(jí)服務(wù)體系，從前端、中端到后端為客戶(hù)提供全方位的金融資產(chǎn)投資專(zhuān)業(yè)解決方案。”東方證券介紹。
據(jù)了解，截至報(bào)告期末，東方證券基金投顧業(yè)務(wù)共推出了“悅”系列和“釘”系列兩個(gè)產(chǎn)品體系，共14只投資組合策略，規(guī)模約人民幣152.6億元，存續(xù)服務(wù)客戶(hù)14.7萬(wàn)人，累計(jì)服務(wù)客戶(hù)19.6萬(wàn)人，客戶(hù)留存率達(dá)75%，復(fù)投率達(dá)73%。
另一方面，雖然各家券商披露口徑不一，但不難發(fā)現(xiàn)，券商對(duì)于高凈值客戶(hù)的爭(zhēng)奪日趨激烈。
半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2023年6月末，中信證券財(cái)富管理客戶(hù)數(shù)量累計(jì)超1350萬(wàn)戶(hù)；托管客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模保持人民幣10萬(wàn)億級(jí)，較2022年增長(zhǎng)7%。其中，人民幣200萬(wàn)元以上資產(chǎn)財(cái)富客戶(hù)數(shù)量超16萬(wàn)戶(hù)，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)人民幣1.8萬(wàn)億元。2023年上半年，境外高凈值客戶(hù)規(guī)模增加，財(cái)富管理產(chǎn)品銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)178%。
中金公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品保有量突破3600億，其中買(mǎi)方投顧6類(lèi)資產(chǎn)保有量穩(wěn)步提升至820億。推出ETF投顧服務(wù)品牌“ETF50”，簽約資產(chǎn)破百億。該公司財(cái)富管理客戶(hù)數(shù)量達(dá)645.81萬(wàn)戶(hù)，客戶(hù)賬戶(hù)資產(chǎn)總值人民幣3.14萬(wàn)億元。
國(guó)泰君安介紹，截至2023年6月末，君弘APP用戶(hù)3989.87萬(wàn)戶(hù)，較上年末增長(zhǎng)2.3%，平均月活774.91萬(wàn)戶(hù)，同比增長(zhǎng)11.8%。個(gè)人資金賬戶(hù)數(shù)1715.89萬(wàn)戶(hù)，較上年末增長(zhǎng)9.8%，其中，富裕客戶(hù)及高凈值客戶(hù)數(shù)36.02萬(wàn)戶(hù)，較上年末增長(zhǎng)6.3%。“君享投”投顧業(yè)務(wù)客戶(hù)資產(chǎn)資產(chǎn)保有規(guī)模99.09億元、較上年末增長(zhǎng)73.2%。
發(fā)力路徑
“在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型時(shí)期，產(chǎn)品平臺(tái)的構(gòu)建是轉(zhuǎn)型的突破口。”海通證券孫婷團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，只有將產(chǎn)品的供給和銷(xiāo)售渠道理順，才能真正實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。在產(chǎn)品供給端，包括外部引入（公募，私募，信托）和內(nèi)部創(chuàng)設(shè)（資管，基金，期貨，投行）。在銷(xiāo)售端，將客戶(hù)分層，建立完整的客戶(hù)服務(wù)體系。
展望下半年，中金公司認(rèn)為，穩(wěn)經(jīng)濟(jì)政策落地顯效，將提振資本市場(chǎng)發(fā)展信心，為個(gè)人投資者財(cái)富管理提供更廣闊的市場(chǎng)空間。
基于此，中金公司表示，公司將繼續(xù)引導(dǎo)客戶(hù)以需求為目標(biāo)，做好資產(chǎn)配置工作；立足買(mǎi)方投顧視角，創(chuàng)建財(cái)富規(guī)劃賬戶(hù)體系，推動(dòng)通過(guò)公募、ETF、交易等全品類(lèi)業(yè)務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)財(cái)富管理需求。繼續(xù)吸納市場(chǎng)優(yōu)秀投顧，豐富人才成長(zhǎng)與培訓(xùn)體系，提升投顧效能；持續(xù)提升數(shù)字化創(chuàng)新能力，推動(dòng)“數(shù)智化”場(chǎng)景搭建。
“下半年公司將重點(diǎn)加快買(mǎi)方服務(wù)能力建設(shè)，搭建多層次財(cái)富配置體系；精細(xì)化服務(wù)上市公司、國(guó)企及政府平臺(tái)、金融同業(yè)、專(zhuān)業(yè)投資機(jī)構(gòu)等重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群的財(cái)富管理需要，更好發(fā)揮資本市場(chǎng)功能作用，助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展；升級(jí)財(cái)富管理平臺(tái)，利用現(xiàn)代化工具，革新財(cái)富管理展業(yè)模式，優(yōu)化客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)，做好客戶(hù)需求的發(fā)現(xiàn)者、服務(wù)旅程的陪伴者和專(zhuān)業(yè)價(jià)值的引領(lǐng)者。”中信證券介紹。
東方證券提及，未來(lái)，公司將堅(jiān)持增量思維，重點(diǎn)布局基金投顧、機(jī)構(gòu)理財(cái)、個(gè)人養(yǎng)老金等新業(yè)務(wù)線，搶占增量業(yè)務(wù)市場(chǎng)。
據(jù)了解，該公司計(jì)劃通過(guò)機(jī)構(gòu)合作、線上平臺(tái)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)等方式不斷夯實(shí)客群基礎(chǔ)，拓寬獲客渠道；豐富產(chǎn)品種類(lèi)，在ETF、指數(shù)增強(qiáng)、固收、量化等方面調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性；構(gòu)建更加符合客戶(hù)需求的基金組合策略，將基金投顧業(yè)務(wù)由線上擴(kuò)展到線下；健全私募產(chǎn)品體系，構(gòu)建專(zhuān)業(yè)服務(wù)隊(duì)伍，持續(xù)開(kāi)展美麗東方·財(cái)富100資產(chǎn)配置解決方案的推廣工作；推動(dòng)機(jī)構(gòu)理財(cái)平臺(tái)一體化服務(wù)方案，完善針對(duì)機(jī)構(gòu)和企業(yè)客戶(hù)的金融資產(chǎn)配置服務(wù)；加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)，持續(xù)健全市場(chǎng)化長(zhǎng)效激勵(lì)考核機(jī)制。 易妍君
來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道
責(zé)任編輯：李頡
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